A geração de leads é um dos principais desafios que os provedores de internet enfrentam para alavancar suas vendas. Com a crescente concorrência no mercado, os ISPs precisam criar soluções inteligentes para se diferenciar, gerar leads qualificados e convertê-los em clientes. Neste artigo, abordaremos de uma forma prática as principais estratégias para utilizar o Hotspot WiFeed como uma poderosa aliada na geração de novas vendas do seu provedor. Ao final, você estará apto a criar do zero uma estratégia de vendas através do WiFeed.
O primeiro passo para iniciar sua estratégia de captação de leads é definir a jornada que este lead vai percorrer e quais processos deverão ser criados para isso. Para uma estratégia completa, elencamos as 5 etapas principais e te daremos uma sugestão de como montar o seu processo. Estas etapas são:
Etapa 1 - Criação de campanha
Toda a jornada do seu lead dará início no acesso realizado nos pontos de Wi-Fi do seu provedor. Caso você ainda não tenha implantado seus Hotspots ou está com dúvida de onde pode colocá-los, preparamos um artigo específico para te ajudar!
Após configurar seus equipamentos e colocar o WiFeed para funcionar, as pessoas começarão a utilizar este seu Wi-Fi para navegar na internet. Esta é uma estratégia que faz muito sentido quando pensamos na consolidação e fortalecimento de marca, pois gera conectividade gratuita para as pessoas e, inclusive, é possível explorar essas estratégias em praças e ambientes públicos. Mas podemos ir além! No momento em que os usuários estiverem fazendo a autenticação na rede, podemos aproveitar para impactá-los brevemente e fazer algumas perguntas ou divulgar alguns planos disponíveis.
Como diariamente diversas pessoas acessarão o seu ponto de Wi-Fi, fazer contato com todas elas é uma tarefa um tanto improdutiva e até mesmo inviável. Com isso, utilizaremos a campanha com o objetivo de identificar quais destas pessoas possuem mais chances de contratar um novo plano de internet. Desta forma, conseguiremos focar os esforços em quem realmente importa e obter melhores taxas de conversão.
Abaixo apresentamos um modelo de campanha que você pode utilizar. Na primeira etapa, perguntamos se o usuário está satisfeito com o provedor de internet que lhe atende. Após isso, para as pessoas que não estão satisfeitas nós perguntamos qual plano mais combina com ela e, com base nisso, oferecemos o plano que mais se encaixa no perfil deste cliente. Após apresentar o plano, o usuário poderá indicar se possui interesse ou não neste plano.
Desta forma, conseguimos atuar em cada uma das etapas do funil criado. Caso a intenção seja captar mais leads, que talvez não estejam todos tão bem qualificados, podemos atuar com todos os usuários que indicaram insatisfação com o provedor de internet, na etapa 1. Mas se a intenção for trabalhar com um volume um pouco menor, porém mais qualificado, podemos atuar somente com aquelas pessoas que foram até o final do fluxo, visualizaram o plano e demonstraram interesse em contratar. Este último, é o público mais propenso a contratar o seu plano de internet.
Separei três artigos que podem ser úteis para você nesta etapa: modelos de campanha para ISPs, dimensões de arquivo e como visualizar os resultados da campanha.
Além dessa primeira sugestão, há também outras formas de trabalharmos com nosso Hotspot. Um dos grandes diferenciais do WiFeed é, além de possibilitar a coleta dos dados dos usuários, também atrelar isso à informações sobre hábitos de consumo, compra e entre outras informações. Dessa forma não há limite nas possibilidades de abordagens que podem ser feitas! Hoje já contamos com parceiros que trabalham de diferentes formas, como a que iremos demonstrar abaixo:
Neste exemplo é possível identificar quais clientes estariam mais propensos a contratar um plano que estende o Wi-Fi na casa dele. Note que não foi falado em valores ou pacotes pois através do contato do vendedor é que se iniciam as negociações. Nesse tipo de estratégia buscamos entender a dor do cliente para daí em seguida oferecer uma solução.
Etapa 2 - Integração com CRM
Sabemos que o tempo para contato é um fator fundamental no sucesso do processo de vendas. Pesquisas apontam que realizar um contato com o lead no primeiro minuto aumentam em quase 400% a taxa de conversão. Passando 24h esta taxa já cai para 17%.
Pensando nisso, é muito importante que seja realizada a integração do WiFeed com o CRM utilizado pela equipe de vendas. Hoje, o WiFeed está integrado com os 4 principais CRMs que atendem o mercado de provedores: IXC Soft, MK Solutions, Hubsoft e SGP. Além disso, é possível fazer a integração com diversos sistemas através da integração via Webhook. Inclusive, caso o seu ERP não seja um dos listados acima, é possível trabalhar uma planilha do Google Sheets automatizada, direcionando os leads para ela. Para saber mais, clique aqui.
Com a integração configurada, você receberá os leads gerados em tempo real, diretamente no seu CRM. Ao habilitar a integração na sua campanha, lembre-se de que quanto mais filtros criarmos aos leads, menor a quantidade recebida, porém maior a qualificação.
Conforme comentamos, cada etapa em que avançamos na campanha faz com que os leads sejam mais qualificados, porém em menor número. Você pode configurar a integração tanto no botão da interação, na campanha como um todo ou em uma tela:
Selecionando um botão:
(apenas quem clicar no botão selecionado se tornará um lead no seu CRM)
Selecionando uma tela:
(todas as pessoas que visualizarem essa tela se tornarão um lead no seu CRM)
Na campanha toda:
(todas as pessoas que visualizarem essa campanha se tornarão um lead no seu CRM)
Aqui na Central de Ajuda possuímos um artigoexplicando um pouco melhor como habilitar a integração na campanha e também como configurar a integração em cada um dos CRMs: IXC Soft, MK Solutions, SGP, Hubsoft e RD Station. Caso seja necessário, você pode contar com a ajuda da nossa equipe de suporte através do chat.
Etapa 3 - Configuração do WiFeed Marketing
O WiFeed Marketing é o nosso módulo para envios de e-mail, SMS e WhatsApp de maneira automatizada. Com a configuração dos fluxos automáticos de envio, seus leads receberão suas comunicações no instante em que realizarem o acesso ao Wi-Fi, reduzindo ainda mais o tempo de contato com o lead e sem depender de uma interação humana no seu processo de vendas.
A configuração do WiFeed Marketing é uma etapa opcional do processo, mas que potencializa (e muito) os resultados da sua estratégia. Por ser um módulo adicional, você pode optar por fazer a contratação de um dos planos ofertados ou decidir seguir sem a configuração e uso desta etapa.
Diferente da integração com o CRM, este fluxo automático é muito importante para continuar a comunicação com todas as pessoas que acessam seu hotspot. Desta forma, abordaremos todas as pessoas, independente da resposta na campanha. Assim, alguma pessoa que eventualmente não demonstrou interesse durante seu acesso, pode mudar seu interesse e entrar em contato com o provedor após receber as comunicações via SMS e E-mail. De maneira geral, o fluxo de vendas com o seu hotspot ficará desta forma abaixo:
Nesta página você tem acesso a mais detalhes do funcionamento do WiFeed Marketing, mas explicaremos abaixo como você poderá configurar seu fluxo de envios e toda a estratégia necessária para converter suas vendas de maneira automática.
Configurando seu fluxo de envios
O passo inicial da sua estratégia de envios está na definição e configuração do fluxo de envios. Quantas comunicações serão feitas com as pessoas que acessarem seu hotspot? Quais canais serão utilizados? Quando esta pessoa poderá entrar neste fluxo novamente? Estas são algumas das perguntas que te ajudaremos a responder.
Primeiramente, devemos definir o objetivo desta estratégia. Conforme mencionado anteriormente, geralmente montaremos o fluxo para impactar todas as pessoas que acessaram seu hotspot. Este processo é importante pois cria uma cadência de conteúdos, onde o cliente pode não converter no primeiro ou segundo contato, mas demonstrar interesse a partir de uma terceira ativação, por exemplo.
Um fluxo automático que sugerimos é o envio de um SMS no instante em que o usuário fez um acesso ao Wi-Fi do seu Hotspot. Por ainda estar com o celular em mãos, o cliente visualizará a notificação do SMS e poderá clicar no link para contratação (abordaremos este processo mais a frente). Depois de 2 horas do acesso, provavelmente esta pessoa já não estará mais no local e é o momento de enviar um e-mail com uma divulgação dos seus planos. Após isso, 1 dia depois, podemos enviar mais uma sequência de SMS e E-mail e finalizar 3 dias depois, com um e-mail*. A figura abaixo demonstra a jornada deste lead:
*Já contamos com disparos de WhatsApp que podem ser incluídos neste fluxo também! Caso queira saber como criar, aprovar e utilizar as mensagens via WhatsApp clique aqui (a explicação começa no minuto 27:44)
Para a repetição do fluxo, sugerimos que seja configurada a repetição a cada 30 dias. Assim, um usuário só poderá passar nesse fluxo e receber as comunicações novamente, ao realizar um acesso depois de 30 dias. Isso evita com que alguém que acesse regularmente o Hotspot, receba mensagens a todo momento.
Fique tranquilo, pois na nossa Central de Ajuda possuímos uma área com todas as explicações de funcionamento do WiFeed Marketing, basta clicar aqui.
Configurando seus e-mails e SMS
E-mail e SMS são duas das melhores ferramentas de marketing para gerar leads e aumentar o reconhecimento da sua marca. Nesta etapa te ajudaremos a criar e-mails e SMS eficazes para converter novos clientes.
SMS
Na hora de escrever seu SMS, lembre-se de simplificar a mensagem e ser direto. Os SMS com link e caracteres especiais se limitam a 90 caracteres. Então é necessário chamar a atenção dos clientes em poucas palavras. Abaixo separamos alguns exemplos para você se basear.
Exemplos de SMS
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Não perca tempo! Contrate já o seu plano de internet com a [Nome ISP]! [Link]
Uma outra sugestão, é colocar seu link direcionando ao WhatsApp. Falaremos mais sobre isso depois, mas é muito importante direcionarmos o cliente para um local onde terá um atendimento rápido.
Lembre-se de encurtar o seu link, assim você diminui o número de caracteres e ainda consegue mensurar a quantidade de cliques que este canal gerou. Um site bastante utilizado é o bitly.
Diferente do SMS, no e-mail temos uma grande liberdade de criação. Nele combinaremos imagens e textos para chamar atenção do nosso cliente. Podemos utilizar dos modelos prontos do WiFeed e realizar pequenas edições como logo e cores, ou criar nosso e-mail do zero.
Como nosso fluxo conta com 3 e-mails, podemos trabalhar com estratégias diferentes em cada um deles. No primeiro e-mail, podemos apresentar algumas ofertas de planos para o cliente escolher. Já no segundo e-mail, podemos direcionar para o nosso plano mais barato ou o campeão de vendas, por exemplo.
Outro ponto muito importante e que vale a nossa atenção é o assunto do e-mail. Assim como no SMS, no assunto é necessário ser direto ao ponto e de maneira que chame a atenção para as pessoas abrirem seu e-mail.
Exemplos de assunto para o seu e-mail
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[Nome ISP]: Descubra por que os nossos planos de internet são os melhores.
Após chamar a atenção do lead com um assunto matador, chegou a hora de apresentar seus serviços! Para isso, nós preparamos 2 modelos de e-mail que te ajudarão na venda dos seus planos de internet. Ambos já estão dentro do WiFeed Marketing e você pode utilizá-lo como base para o seu e-mail.
Modelos de e-mail
Apresentação de 1 plano
Neste modelo você poderá detalhar todas as vantagens do seu plano de internet. Seu objetivo pode ser focar no plano que mais vende, que tem o menor preço ou que te dá a maior margem.
Apresentação de 3 planos
O modelo com 3 planos, serve para apresentar planos que se encaixem em variados perfis de clientes. Nele podem ser apresentados planos de baixo custo, maior velocidade ou combos. A ideia aqui é deixar o cliente escolher o plano que se adapta melhor a sua necessidade.
Etapa 4 - Processo de vendas
Estratégia montada, é hora de definir qual será a jornada dos seus leads. Através de quais canais a equipe de vendas entrará em contato? Para onde direcionaremos os clientes que vierem via e-mail ou SMS?
Aqui é importante dividir o processo entre os leads que manifestaram interesse durante a campanha do Hotspot (Ativo) e os leads que clicaram nos links do e-mail ou SMS (Receptivo).
1) Contato Ativo
Será necessário realizar um contato ativo aos leads que demonstraram interesse durante seu acesso ao Wi-Fi. Este é um processo que demandará da sua equipe comercial. É importante definir quais canais serão utilizados e por quanto tempo serão feitas as tentativas de contato. Nem todos os leads estarão disponíveis no momento do primeiro contato, então é importante manter uma cadência de tentativas.
Quais canais utilizar?
Esta é uma escolha particular de cada provedor. Os 3 canais mais comuns são: Ligação, WhatsApp e E-mail. Se você tem a possibilidade de utilizar todos, recomendamos que faça pelo menos no início. Depois disso, ficará claro quais canais funcionam melhor e será possível abandonar algum canal se for necessário.
Como estabelecer uma cadência de contato?
Definidos os canais de contato, é necessário definir as quantidades de contato por dia e por quanto tempo tentaremos contato com este lead. Após um determinado período de contato sem sucesso, podemos dar esta conta como perdida.
Abaixo segue uma sugestão de como montar sua cadência de vendas. Neste caso, definimos 5 dias de contato com o lead e quantidades diferentes de envio de acordo com cada dia. Note que iniciamos o primeiro dia com mais contatos que os demais, justamente para aproveitar a janela de maior conversão do lead que está dentro das primeiras 24 horas.
2) Contato Receptivo
Após o envio dos E-mails e SMS utilizados na estratégia com WiFeed Marketing, os leads interessados clicarão no botão e serão direcionados para uma página. Esta página pode ser uma Landing Page com formulário, uma página para análise de cobertura no endereço do lead ou o contato direto via WhatsApp. Este último é o mais recomendado, visto que facilita o processo de contato do lead que está interessado na contratação.
Ao ser direcionado para o WhatsApp, é importante que a jornada de compra já esteja desenhada e que o retorno seja o mais rápido possível. Caso utilize um bot para atendimento, tente simplificar esta jornada e criar um processo com poucas etapas, isso evita que este lead desista da compra.
Etapa 5 - Análise dos resultados
Por fim, para garantir que a estratégia desenvolvida está gerando o resultado esperado é necessário analisar os resultados obtidos. Para isso, ao final do planejamento da sua estratégia de hotspot, é necessário definir as métricas que serão acompanhadas ao longo do projeto e quais são os resultados esperados.
Algumas métricas você encontrará com facilidade no WiFeed e conseguirá fazer seu acompanhamento sem muito trabalho, como por exemplo a quantidade de leads gerados, custo de aquisição dos leads, taxa de abertura dos e-mails, clique em link, entre outros dados relacionados aos disparos de SMS, E-mail e às campanhas.
Já os dados relacionados a conversão e vendas, será necessário um relatório gerencial do seu CRM ou planilha de controle. No contato ativo você consegue acompanhar os resultados de acordo com a conversão daqueles leads que o seu comercial entrou em contato. Para o contato receptivo, dos leads que entraram em contato via WhatsApp, é um processo um pouco mais difícil. Para garantir que saberemos que o contato daquele lead foi gerado pelo WiFeed, você pode utilizar um número de WhatsApp exclusivo para estas ações ou gerar um código nos links utilizados.
Ao criar seu link de direcionamento ao WhatsApp, você deve inserir um texto padrão contendo o código do canal utilizado. O problema é que em muitos casos as pessoas deletam este código e para que isso não aconteça nossa sugestão é dar um bônus para as pessoas que não apagarem a mensagem. Este bônus pode ser um acréscimo na velocidade, instalação grátis ou algum outro brinde. O importante aqui é apenas fazer com que as pessoas não deletem a mensagem e, com isso, seja possível determinar por qual canal este lead veio. Desta forma, seu lead entrará em contato assim como na imagem abaixo.
Após saber a origem do lead será possível calcular a taxa de conversão em vendas e o retorno sobre o investimento de cada canal. Ao realizar o acompanhamento de todas as métricas podemos decidir aumentar o investimento ou ajustar parte do processo, por isso é fundamental acompanhar os indicadores que mais fazem sentido para a sua empresa.
Espero ter te ajudado com o planejamento e implantação do WiFeed Hotspot e tenha certeza de que essa estratégia será capaz de atrair leads qualificados e gerar mais receita para o seu provedor. Conte sempre com a nossa equipe para dar todo o apoio necessário na jornada com o WiFeed.